Yleinen virhe, joka vie markkinoinnista tehon

 

Alkaako yrityksesi verkkosivuston teksti ja myyntipuhe kuvauksella siitä, mitä yrityksesi tuottaa? Ja jatkuu kertomuksella siitä, miten tuote tai palvelu tuotetaan?

Itsestä puhuminen on varsin yleinen tapa aloittaa yrityksen esittely. Se ei kuitenkaan ole paras mahdollinen, sillä potentiaalisen asiakkaan kiinnostus herätetään tehokkaammin puhumalla asiakkaalle tarjottavasta hyödystä. Näkökulman vaihtaminen minusta sinuun ei ole vaikea tehtävä. Esimerkiksi hotelli- ja majoitusala osaa tämän jo hyvin: tarjotaan elämyksiä, virkistystä ja  saavutettavuutta eikä esimerkiksi lepäämis-, peseytymis-, ruokailu-, pysäköinti- ja siivouspalveluita laadukkaasti kalustetuissa ympäristöissä.

Markkinoinnin ydinviestien rakentaminen kannattaa aloittaa tutustumalla asiakkaan arkeen, tarpeisiin ja ongelmiin. Jo muutama keskustelu auttaa ymmärtämään, millä sanoilla kohderyhmäsi puhuu tarpeistaan ja missä yrityksesi voisi olla avuksi. Omien oletusten varassa tätä työtä ei kannata kovin pitkälle tehdä.

Fiksuinkin keino- ja kanavavalikoima on tehoton, jos viestit: ”tätä-saat-meiltä-ja-näin-sen-tuotamme”. Jos haluat parhaan tuoton myyntiin ja markkinointiin käyttämällesi rahalle ja ajalle, muotoile siis pääviestisi asiakkaan auttamisen ajatuksella: ”näin-helpotat-arkeasi” – unohtamatta kuitenkaan kertoa siitä, miten yrityksesi voi olla tässä avuksi.

Minulle yrittäjyys on arvo

 

Aloitin Suomen Uusyrityskeskukset SUK ry:n toimitusjohtajana vuoden alussa. Uusi työmatka kiemurtelevassa ratikassa ei mahdollistanut tuttuja työmatkarutiineja, uutisten lukemista ja palikkapelien naputtelua. Piti keksiä jotain uutta ja päädyin äänikirjojen pariin.

Napautin ensimmäiseksi kuunneltavaksi joulun suosikkikirjan, Michelle Obaman Minun tarinani. Se on kertomus kunnianhimoisesta ja vahvasta, mutta toisaalta tuiki tavallisesta naisesta. Tarina on saanut minut pohtimaan arvojani.

Yrittäjyys on aina ollut osa elämääni. Molemmat vanhempani ovat yrittäjiä. Äidin en muista koskaan tehneen mitään muuta työtä. Hän on ollut yksinyrittäjä. Nyt, kun ajattelen asiaa tarkemmin, huomaan, että hän on ollut sarjayrittäjä jo ennen kuin tuota termiä oli ehkä varsinaisesti keksitty.

Äitini perusti vaateliikkeen minun ollessani vielä taapero. Muutaman vuoden kuluttua hän ehkä itselleenkin yllätyksenä myi liikkeensä. Omistajanvaihdos tapahtui, kun eräs ystävä tuli kertomaan, että hän aikoo tuoda samaan kaupunkiin nuorille suunnatun vaateliikeketjunsa liikkeen. Äitini myyntipuhe oli yksinkertaisuudessaan tämä: Mitä turhia, osta tämä. Ja kaupat tehtiin. Seuraavaksi äitini siirtyi itse ostajan saappaisiin ja ryhtyi kemikalioyrittäjäksi.

Pian sen jälkeen isäni siirtyi palkkatöistä kioskikauppiaaksi, eikä aikaakaan kun kemikalio oli myyty ja koko perheemme elämänrytmiä sääteli kioskin aukioloajat. Vuoden jokaisena päivänä, joulupäivää lukuun ottamatta, kioskimme oli auki aamukymmenestä iltakymmeneen. Vietimme aurinkoiset kesäsunnuntait ja äitienpäivät kaikki kioskissa kukkia, tötteröitä ja irtokarkkeja kaupitellen.

Toimintaympäristön muutos oli arkea myös tuolloin. Aivan 1980-luvun lopulla kauppojen aukioloaikojen pidentyessä kioskikaupan tulevaisuus näytti hämärtyvän.

Äiti ratkaisi tilanteen ryhtymällä opiskelijaksi. Vuodessa hän valmistui parturi-kampaajaksi ja aloitti jälleen yrittäjänä uudella alalla. Kioski muuttui jäätelökioskeiksi, jotka jäivät isäni hoitoon.

Olen kasvanut yrittäjyyden ympäröimänä. Nuorena ajattelin, ettei minusta koskaan tule yrittäjää. Vähitellen olen tunnistanut, että yrittäjyys on enemmän kuin liiketoiminnan pyörittämistä. Se on arvo. Yrittäjyys tarkoittaa sitä, että kantaa vastuuta ja tekee työnsä niin hyvin, että voi kertoa sen tehneensä.

Ja tuli minusta lopulta myös yrittäjä, ja sitten yrittäjyyden puolesta toimija. Valinta tuntuu omalta.