Avain onnistuneeseen hinnoitteluun

Omaa työtään tarjoavat asiantuntijat tuskailevat usein oman hintalappunsa kanssa. Varsinkin aloittelevan yrittäjän voi olla vaikea hahmottaa kokonaisuutta ja sitä, paljonko palvelusta tai tuotteesta kannattaisi laskuttaa. Kukaan ei tietenkään halua myydä palveluaan liian halvalla, mutta liian korkea hinta taas saattaa karkottaa asiakkaita.

Omaa työtä, tuotetta tai palvelua hinnoitellessa on hyvä muistaa, että asiakkaan kanssa sovittu hinta ei ole sama kuin esimerkiksi palkkatöissä saatu bruttopalkka tai yrityksestä saatava voitto. Pyydetyllä hinnalla tulee kattaa kaikki yrittäjyydestä aiheutuvat kulut, kuten eläkevakuutusmaksut, verot, loma- ja sairausajan toimeentulo, työvälinehankinnat, matkakulut, työtilat, markkinointi ja oman ammattitaidon kehittämiseen liittyvät koulutukset. Noin niin kuin esimerkiksi. Lisäksi kannattaa huomioida, että toimeksiantojen määrä saattaa vaihdella kausittain, jolloin kiireisimmät kuukaudet kompensoivat hiljaisempia.

Mistä työn hinta koostuu?

Oman työn hintaa miettiessä pääsee alkuun, kun tutkii, mitä kilpailijat veloittavat; alan hinnoitteluun perehtyminen antaa hyviä suuntaviivoja. Oivia apukysymyksiä ovat myös sellaiset kuin paljonko haluaisit tienata kuukaudessa tai vuodessa. Näistä luvuista laskelmalla voi selvittää, kuinka paljon asiakkaita pitää laskuttaa, jotta haluttu summa jää kulujen jälkeen käteen.

Tehdyn työn hintaan vaikuttavat tietysti työhön käytetty aika, työstä aiheutuneet kulut ja työn laatu. Tämän lisäksi hinnassa näkyvät alan kilpailu, työn arvo asiakkaalle, työn aikataulu sekä asiakkaan budjetti. Muitakin hintaan vaikuttavia tekijöitä toki on olemassa; esimerkiksi luovalla alalla hintaan voi vaikuttaa se, kuinka laaja on työn tuotoksen käyttöoikeus tai se, kuinka haastava työ on. Rutiininomaisesta työstä asiakkaalle lähetettävä lasku on luonnollisesti pienempi kuin kokonaan uuden luomisesta lähetettävä.

Tuntihinnoittelu vai urakka?

Seuraavaksi omaa hinnoitteluaan suunnittelevan yrittäjän pitää miettiä, onko hänen suotuisampaa hinnoitella työnsä tunneittain vai urakoittain. Hinnoittelukäytännöt vaihtelevat aloittain: esimerkiksi siivousalalla tuntihintaveloitus on tavallisempi, kun taas valokuvaajat suosivat useimmiten pakettihintoja.

Ostaessaan tuntihinnoittelulla asiakkaan tulee tietää tarkasti, kuinka paljon projektin tai työsuoritteen tekemiseen kuluu aikaa. Tämä tekee tuntihinnoittelusta asiakkaalle vaikeasti ostettavan. Tuntihinnoittelua voi olla myös vaikea soveltaa työhön, johon kuluu hyvin paljon tai hyvin vähän aikaa. Asiakkaan mielestä tuntihinnoittelu saattaa joskus tuntua kalliilta, jos hänelle ei ole täysin selvää, kuinka paljon yrittäjä maksaa sivukuluja myymänsä palvelun tai tuotteen laskutussummasta.

Projektin myynti erityisesti kuluttaja-asiakkaille saattaakin olla järkevämpää urakkahinnoittelulla: asiakas tietää yhden hinnan, jolla hän saa haluamansa palvelun. Asiakkaalle helpommin myytävä urakkahinnoittelu vaatii tosin työn toteuttajalta enemmän tietoa ja osaamista, sillä työn pariin käytettävä aika pitää arvioida mahdollisimman tarkasti etukäteen. Tarjous kannattaa asettaa sen verran korkealle, ettei asiakkaalta joudu pyytämään lisää rahaa tai aikaa kesken projektin.

Asiakkaan budjetin ollessa vaatimaton on selvää, ettei asiakas osta, jos hinta ylittää maksukyvyn. Toisaalta matala hinta ei välttämättä ole uskottava ja asiakas saattaakin yllättäen valita kalliimman palveluntarjoajan, koska uskoo sen olevan laadukkaampi. Molemmissa tapauksissa hinnan perustelu on avainasemassa. Kallis hinta perustellaan avaamalla asiakkaan hyötyjä sekä työn kuluja ja halpa hinta kertomalla syitä, miten on mahdollista olla kilpailijoita edullisempi olemalla tehokkaampi.

Älä alihinnoittele on kenties oman työn hinnoittelun tärkein sääntö.  Yritysten kaikkien kulujen huomiointi auttaa tämän välttämisessä. Hinnoitteluun perehtymisen jälkeen ei auta muuta kuin kokeilla: käytäntö opettaa, mutta kannattaa pitää mielessä, että asiakkaalle hinnan alennus on aina helpompi perustella kuin hinnan nosto!